¿En qué tipo de vendedor piensas cuando oyes hablar sobre las ventas profesionales?

Tal vez en un vendedor bien vestido quien lleva consigo un portafolio y sostiene varias visitas a sus clientes en la propia oficina. O quizá en el auxiliar de ventas de un almacén que te aborda para presentarse e indicarte que estará para ti si lo necesitas mientras sigue tus pasos de lejos pero te colabora con algunas cuestiones menores.

Sea cual sea tu decisión y la situación, se trata de un solo objetivo: hacer que un posible cliente o cliente habitual compre; y es ahí donde el conocimiento y la habilidad de un vendedor profesional entran en juego.

 

 

 

 

 

 

¿Cómo es el proceso de ventas en la actualidad?

El proceso de ventas moderno que gira en torno a la comunicación, la información y la negociación se ha comenzado a enfocar en el cliente, haciendo que haya dejado de ser un fin para convertirse en el beneficiario de los productos y los servicios de las marcas.

Y ha sido gracias a la rápida expansión y el fácil acceso a la información a través de los dispositivos móviles e Internet que el cliente ha tomado las riendas del proceso de compra para pasar a participar de manera activa en la búsqueda de todas las características, ventajas y beneficios; averiguando además por el precio, la garantía, el funcionamiento y el servicio posventa de aquello que necesita o desea comprar, antes de hacerlo.

Las ventas modernas han dejado de ser una simple demostración del funcionamiento de los productos y servicios, para convertirse en parte fundamental de un mundo hiperconectado e hiperinformado donde la información ha pasado a cumplir el papel de facilitadora del proceso de ventas más exigente: la persuasión.

A partir de esta realidad, los vendedores profesionales deben tener en cuenta nuevas técnicas que proveen una comunicación fluida, adaptada a personas con necesidades insatisfechas, más exigentes y conocedoras, que simplemente necesitan otras técnicas de aproximación.

Es aquí donde el vender se convierte en un arte, en la expresión misma de la pasión por ayudar al otro; donde las habilidades de comunicación, la empatía, el conocimiento de roles y necesidades y la capacidad de motivación salen a flote de manera natural; acercando a los clientes con personas que están ahí para ayudarles a dar sus últimos pasos, profesionales del oficio que deben saber que ellos son lo primero.

 

 

 

 

¿Cuáles son las Técnicas de Ventas Modernas que hacen todo esto posible?

Los vendedores profesionales saben que aplicar estas 5 técnicas en el día a día a los procesos de ventas facilita el que las decisiones de compra se materialicen sin tanto esfuerzo; ya no enfocados en el discurso de ventas aburrido y enfocado en algo material, sino en lo inmaterial y en las relaciones a largo plazo.

1.  Formulan las preguntas correctas: tanto de situación, para verificar si el producto o servicio es el adecuado para cada cliente, como de implicación, que destacan el lado negativo de un problema y destacan la urgencia del producto o el servicio; sin dejar de lado las preguntas de necesidad, que deben despertar el lado racional de cada cliente acercándolo a la decisión correcta.

2. Recurren a la venta Challenger: para clientes demasiado ocupados, impacientes, bien informados y con varias opciones en las cuales invertir. Se trata de una técnica de ventas muy útil que busca enseñar, aportando una óptica innovadora y diferente a la manera en cómo cada cliente puede resolver su problema de la manera más eficaz posible, personalizando el mensaje para que esté en sintonía con sus objetivos; finalizando con un enfoque de perspectiva que es la que facilita la decisión de compra.

3. Usan el Método Sandler: que consiste en llevar la conversación hacia un punto en el que se destaque el desafío que representa no tener el producto o adquirir el servicio. Los vendedores que usan este método exploran los detalles del problema de cada cliente, aportando argumentos sólidos y confiables que generan un puente, yendo al impacto de la solución más que de los beneficios en sí.

4. Se centran en la Forma en la que los Clientes Toman Decisiones: al fomentar una conversación enfocada en transmitir información relevante en cualquier punto de contacto usado por el vendedor para contactar con el cliente; generando la sensación de estar dando información relevante y de demasiado valor, valor que está dirigido a elevar sus prioridades, sean estas económicas, familiares o emocionales.

5. Aplican la Técnica de Ventas Consultiva o de Soluciones: colocando a cada cliente como lo primero, estableciendo una gran prioridad. Los vendedores reúnen toda la información posible sobre un cliente antes de iniciar con el proceso de venta: posible elección, consideración de competidores, por qué el cliente los ha contactado; antes de continuar con la formulación de preguntas que los lleven a conocer puntos débiles personales, teniendo los recursos para preparar una idea de lo que el producto o el servicio hace de manera diferente. Escuchar es parte activa de la comunicación, por lo que prestan atención a las respuestas, que generalmente traen a colación otras necesidades o dudas que antes no se mencionaron. De esta manera, ya pueden pasar a ayudar a cada cliente, haciendo que vea un plan para alcanzar esos objetivos, fase que puede durar algún tiempo antes de que la consideración de compra por parte del cliente sea apoyada por argumentos sólidos y palabras y frases directas que lleven a tomar acción para conseguir cerrar cada venta.

De esta manera, cualidades como el positivismo, la empatía, no hablar mal de la competencia, mantener un correcto lenguaje corporal, ser extrovertido e introvertido en la proporción correcta de acuerdo con el momento del proceso de venta; si bien son aplicables desde el punto de vista personal y humano, no influyen en el fin último de toda venta: cerrar un trato comercial.

Ser un buen vendedor, uno profesional, tiene cabida en un mundo cada vez más competitivo, para lo cual la originalidad y la mezcla de rasgos de personalidad con la aplicación de técnicas científicas de ventas son el punto de partida para comenzar.

 

 

Fuente: Dagoberto Viloria

 

 

 

         

                                                                                                           

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