De manera habitual, los emprendedores con un negocio B2B -los que venden un producto o servicio a otras empresas- invierten grandes cantidades de dinero en estrategias SEO y publicidad para posicionarse en Google y generar un tráfico en sus webs que les permita atraer a un mayor número de clientes. Sin embargo, esto podría ser un error, según los expertos.

En este sentido, Pablo Ruiz, CEO de la empresa de software de servicio (SaaS) de marketing B2B Performance Media, ha introducido, a través de una publicación en su perfil del LinkedIn, el concepto de Dark Social. Es decir, los métodos “ocultos” que los emprendedores utilizan para encontrar una solución para su negocio, y que no tienen nada que ver con Google.

“Pensar hace 10 años en un embudo de venta tenía todo el sentido del mundo, pero el comprador ha madurado. Sabe reconocerlos y los evita”, explica. Aún más, “en el caso B2B, donde la venta, al ser mucho más reflexiva y menos impulsiva, requiere de un grado de aprendizaje muy cualificado.”

Así, la compañía ha realizado un estudio entre más de 250 compañías, en el que preguntaba por los canales en los que comenzaban a buscar las soluciones que necesitaban en su negocio. Y, contra lo que pudiera parecer, el 75% de los compradores B2B no utilizan Google para encontrarlas.

LinkedIn, canales profesionales en plataformas como Slack o los contactos en el sector del negocio son las principales fuentes que las empresas utilizan para encontrar soluciones. Además, el ámbito de la creación de contenido estaría tomando fuerza en los últimos años, con los podcasts o el marketing de influencers especializados como principales exponentes.

El nuevo marketing B2B que puede ayudarte a crecer en tu negocio

Así, si tienes un negocio que ofrece productos o servicios B2B, debes tener en cuenta que, en muchos casos, Google no es la primera fuente de información donde te encontrarán tus clientes. Simplemente, acceden a tu web a través del buscador después de haber realizado una investigación previa, por lo que la conversión que identifica el motor de búsqueda no es del todo real.

Pero, ¿cómo atraer al consumidor a través del resto de canales? Tal y como explicábamos en un reciente artículo de EMPRENDEDORES, la captación digital ya no puede quedar fuera de una estrategia de marketing que se precie. Y la creatividad y el branding se convierten en la guinda para diferenciarse en el mercado.

Según un reciente estudio de Linkedin, el 72% de los directores de marketing B2B creen que las decisiones de compra en este sector tienen la misma carga emocional que en el B2C; de hecho, el 42% de ellos emplean cada vez más elementos como la narración de historias, la emoción y el humor para ayudar a que sus campañas creativas tengan éxito.

Y como muestra, el estudio de Linkedin nos recuerda la campaña de marketing de HP The Wolf, una serie protagonizada por el actor Christian Slater interpretando a un hacker, para concienciar a las empresas sobre la importancia de invertir en ciberseguridad.